- On: 2025-11-21 22:18:07
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b、 竞争对手
你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁，然此项不是一次就能搞定的，但一定要时时刻刻把这件事放在心里，留心观察、多问多听。
2、商品情况
a、竞争产品。
客户环境中的商品情况，用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。
如果你是基层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品?如果连竞争产品的名字都说不上来，你就要教育他了!记录竞品的作用就是为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么?为什么，因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢?
b、品牌。
包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么?为什么客户只经营这个单品而不经营其它的呢?
c、价格。
当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概的市场价格，和自己销售商品价格去对比。切记，不要只看价格。因为，价格不是唯一的因素!
d、厂家
竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多，他们特别渴望知道厂家更多的情况，如何你能告诉他们一些内部消息，那对他们来说太需要了!(这也是你和公司领导表现你好学认真的机会)
e、与销售产品关联的商品。
你可能会问：了解那些有什么用，和咱们没关系，我们又不卖?哈哈。。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理，只要是客户销售的商品都与你销售有系!举个例子吧：比如你销售的是“公牛开关”，但你了解客户销售商品中的“灯泡”。
看似无关，其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品，给他出出主意、说说看法，客户怎么想?他会想：“你看这小子，不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品，还知道关心我其它的商品，知道的还挺多。行!有点意思！”
f、店内的宣传、促销等信息。
宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么，当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换的，销售人员都喜欢偷懒。
3、客流情况
a、人多与人少。
客流少的时候你去，老板自然有时间多和你聊聊；人多的时候你去也白去，不长眼眉是小，耽误人家发财是大。
b、主要客流群体。
我以前手下的一位销售人员，跟踪某个客户很长一段时间，关系也不错，可就是不进货。于是，我便与他随访。客户位于大学校园，购买复印纸就是给学生印些复习材料，而且印一张也只有几分钱，产品等级较低。
由于销售人员并未关注客流群体定位，从而一味推销中档产品，不但没有达到降低的成本目的，反而使得购买成本增加了，客情关系再好也是枉然。很多销售同仁，由于常常忽略客流群体才造成销售不畅。
三、让客户信任你
1、真诚。
之所以把真诚二字放在第一位，是因为很多销售人员把客户被骗怕了。进货之前千好万好，给钱之后千差万别。所以，一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基础。
2、专业。
好的销售人员要精通自己的专业领域，对专业中涉及的所有知识都要明了于心，并且有不同于其它同行的独特见解。
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3、替客户的利益考虑。
销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成，不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这样的做法最让客户讨厌。曾经有一个同行，为了出业绩，客户本来一个月只能销售50箱复印纸，可他却硬是把200箱塞给了客户。
结果，原材料突然降价,给客户造成巨大的损失。从此，没有人再相信他，他和他的产品也退出了市场!
4、学会拒绝。
朋友们肯定特别奇怪，都是客户拒绝我们。生意送上门来还拒绝这不是疯了吗?错!当客户提出不合乎情理的的要求时，一定要学会拒绝!生意的平等的，彼此都要得利，没有一头的买卖。同时，拒绝客户无理的要求，也是对自己的尊重!
5、说到做到
对客户的承诺一定要兑现，不能做到的要明示，别说大话不办事。你的每一句承诺,客户都会记住。
6、有情有义。
对客户要有情有义，不能忘恩负义。在自己原则范围内能帮一定要帮，别斤斤计较。另外，和客户在交谈的时候别总是谈生意，多谈家庭情感之类的，拉近生意之外的情感。
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